0911.亚马逊运营干货：非核心产品如何合理定价？

亚马逊运营细节：非重点打造的品怎么定价？

在亚马逊运营中，产品定价是一个核心问题。对于卖家来说，重点打造的爆款产品往往投入大量资源，从市场调研到广告投放，每一步都经过深思熟虑。但并非所有产品都能成为爆款，很多卖家手中还握有一批非重点产品这些产品可能销量一般、市场潜力不大，或者只是作为辅助SKU存在。那么，对于这些非重点打造的产品，该如何定价呢？

一、明确产品定位，合理定价的前提

首先，我们要明确一点：非重点打造的产品，并不等于随便卖卖的产品。这类产品通常有以下几个特点：

市场竞争小，但需求也不大；

作为引流产品，带动店铺整体流量；

与主推产品形成互补，提升客单价；

清库存或试水新品。

定价策略不能一刀切，而是要根据产品的具体定位来制定。

二、参考市场行情，设定合理区间

无论是否是重点产品，定价的第一步都是进行市场调研。我们可以借助工具如Jungle Scout、Helium 10等，查看同类产品的价格区间、销量、评论数量、评分等数据，结合自身成本结构，设定一个有竞争力的价格区间。

对于非重点产品，建议采用中位偏低价策略。也就是说，不要一味追求低价竞争，但也不能定价过高导致无人问津。例如，如果市场主流价格在$15-$20之间，那么可以将价格定在$16-$17之间，既保证利润空间，又具备一定吸引力。

近期有媒体报道，亚马逊平台上的价格战愈演愈烈，尤其是在家居、小家电等类目中，价格敏感型消费者越来越多。在这种背景下，非重点产品的定价更需要接地气，避免高不成低不就的情况。

三、考虑利润空间，设定最低底线

虽然不是重点打造，但也不能做亏本买卖。定价前，必须计算清楚所有成本，包括：

产品采购成本；

物流费用FBA配送费、头程运费；

平台佣金；

广告成本如需；

其他杂费包装、质检、退货成本等。

建议为非重点产品设定一个保本线，也就是最低售价。如果低于这个价格，宁愿不卖。有些卖家为了冲销量，盲目降价，结果反而赔钱，得不偿失。

四、灵活运用价格策略，提升转化率

对于非重点产品，我们可以通过一些灵活的价格策略来提升转化率，比如：

捆绑销售：将非重点产品与主推产品打包销售，既能提升客单价，又能带动滞销品销量；

限时折扣：设置短期促销，吸引价格敏感型消费者；

阶梯定价：购买数量越多，单价越低，适合多SKU产品；

差异化定价：根据颜色、尺寸、包装等微调价格，制造选择感。

这些策略在实际运营中非常实用，尤其是在亚马逊这个竞争激烈的平台上，哪怕是一点点价格优势，都可能带来转化率的显著提升。

五、结合评论数量和评分，动态调整价格

评论数量和评分对转化率的影响不容忽视。如果你的产品评论较少，即使价格合理，也可能因为缺乏信任感而影响销量。这时候可以考虑适度降价，配合一些送测或优惠券策略，吸引买家下单，积累初期评价。

一旦评论数量达到一定门槛，就可以适当回调价格，恢复到正常利润区间。这种先让利，后盈利的策略，在运营非重点产品时非常实用。

六、避免价格战，守住利润底线

虽然我们强调要灵活定价，但也要避免陷入无底线的价格战。尤其是对于非重点产品，本身利润空间就不大，过度降价只会让自己陷入被动。

近期有卖家反映，部分类目出现了价格踩踏现象，即多个卖家为了争夺排名和流量，不断压低价格，结果导致整个类目利润缩水。这种做法对中小卖家尤其不利。在定价时，一定要有自己的节奏，不要被市场牵着鼻子走。

七、总结：非重点产品也能稳中求胜

非重点产品虽然不是店铺的核心，但它们的存在对整体运营也有着不可忽视的作用。合理定价不仅能帮助我们提升整体销售额，还能优化店铺结构，增加产品曝光。

在实际操作中，我们可以采用中位定价+灵活策略的方式，结合自身成本、市场行情和产品定位，制定出最适合的定价方案。记住，定价不是一锤子买卖，而是一个动态调整的过程。只有不断优化，才能在亚马逊这个竞争激烈的平台上，找到属于自己的生存空间。

最后，非重点产品虽然不是爆款，但只要运营得当，也能为店铺带来稳定的收益。毕竟，亚马逊的成功，从来不是靠一两个爆款撑起来的，而是靠一个个细节的积累。