亚马逊广告实操系列｜SP广告，ACoS越低越好吗？

亚马逊广告实操系列｜SP广告，ACOS是不是越低越好？

在亚马逊卖家的日常运营中，SP广告Sponsored Products作为最基础也是最常用的广告类型，几乎每个卖家都会频繁使用。而在评估SP广告效果时，ACoSAdvertising Cost of Sales，广告销售额占比往往被视为最重要的指标之一。很多卖家会下意识地认为，ACoS越低越好。但真的是这样吗？今天我们就来聊聊这个话题。

一、ACoS到底是什么？

ACoS = 广告花费 ÷ 广告带来的销售额 × 100%

简单来说，它反映的是你每赚1美元的广告订单，花了多少钱在广告上。比如，ACoS是20%，意味着你每卖出100美元的产品，广告花费了20美元。

在很多卖家的认知中，低ACoS意味着高回报，是广告效果好的表现。但这个逻辑是否适用于所有情况呢？其实不然。

二、低ACoS≠广告效果好

我们来看一个实际案例。某卖家经营一款家用空气炸锅，在广告优化过程中，发现某关键词的ACoS仅为10%，看起来非常理想。但深入分析发现，这个关键词带来的订单数量极少，月均不到5单，且转化率虽然高，但流量极低。

这种情况下，虽然ACoS低，但它并没有为整体销售带来显著增长，广告投入产出比ROAS也并不理想。换句话说，低ACoS只是表象，关键要看广告是否带来了足够的销量和利润。

再比如，一些新品推广阶段，ACoS偏高是正常现象。因为需要通过一定的广告支出获取曝光和点击，积累评价和权重。如果一开始就追求低ACoS，可能会错失快速起量的机会。

三、ACoS的合理区间才是关键

那么，ACoS到底控制在多少才算合理？其实并没有一个统一的标准，它与产品利润率、市场竞争程度、推广阶段等多个因素有关。

如果你的产品毛利率较高比如50%以上，那么ACoS控制在20%-30%之间是可以接受的；

如果产品利润较低比如10%-15%，ACoS最好控制在10%以内；

新品推广期，可以适当放宽ACoS至30%以上，但需要有明确的转化数据支撑；

老品维护阶段，建议持续优化ACoS，确保广告支出带来稳定回报。

近期有媒体报道，一些头部亚马逊卖家在Q2财报中提到，他们在新品推广阶段主动提高广告预算，接受短期ACoS上升，以换取市场份额的增长。这种策略在竞争激烈的类目中尤为常见。

四、除了ACoS，还有哪些指标值得关注？

在评估广告效果时，不能只盯着ACoS，还应结合以下指标：

1. 广告销售额占比Spend vs Sales：广告订单在总订单中的比重，反映广告对整体销售的拉动作用。

2. 转化率CTR & CVR：点击率和转化率高，说明广告和关键词匹配度较好。

3. TACoSTotal ACoS：广告支出占总销售额的比例，能更全面地反映广告对整体利润的影响。

4. 自然排名变化：广告是否带动了自然流量的增长，是广告长期价值的重要体现。

例如，某卖家发现某广告活动的ACoS为25%，但广告带动了自然订单的增长，整体TACoS仅为15%。这种情况下，广告的价值远高于表面数据所显示的。

五、如何科学优化ACoS？

1. 关键词精细化管理

定期清理无效关键词，提升精准度。使用否定关键词避免浪费预算。

2. 分阶段调整策略

新品期重在曝光和转化，适当接受高ACoS；成熟期则应追求效率，优化关键词和出价。

3. 优化Listing

提高、图片、五点描述的吸引力，有助于提升点击率和转化率，从而降低ACoS。

4. 动态调整出价策略

使用自动出价中的只降低或提高和降低策略，根据关键词表现灵活调整。

5. 结合竞品分析

关注行业平均ACoS水平，避免盲目追求最低，而是追求最优。

六、总结

ACoS是一个非常重要的广告指标，但它不是唯一的衡量标准。在亚马逊运营中，我们需要结合产品阶段、利润空间、市场环境等多方面因素，理性看待ACoS的高低。有时候，适当的高ACoS是为了换取更大的增长空间，而一味追求低ACoS反而可能限制了广告的潜力。

所以，别再一味地追求ACoS越低越好了。真正聪明的卖家，懂得在合适的时间、合适的关键词、合适的预算下，做出最合理的广告策略。这才是亚马逊广告实操的精髓所在。