亚马逊运营干货：流量是怎么跑出来的？

最近，不少做跨境电商的朋友都在聊一个话题：为什么店铺的流量越来越不稳定？明明产品没变，广告也一直在投，可点击率就是上不去。其实，这背后跟平台的流量结构变化有很大关系。今天咱们就来聊聊亚马逊这个“老大哥”的流量体系到底怎么运作的，尤其是最近一些调整和趋势，对卖家影响不小。

先说个最近的新闻。今年年初，亚马逊在卖家大会上透露，他们的搜索算法进一步优化了用户体验权重，简单来说，就是更看重买家的实际行为数据，比如停留时间、加购率、转化率这些指标，而不仅仅是关键词匹配度。这意味着，过去那种靠堆关键词、刷单冲排名的做法，现在越来越难奏效了。很多老卖家反馈，以前首页前几页还能看到自己家的产品，现在翻好几页都找不到，不是因为价格贵，而是系统觉得“你不够受欢迎”。

那亚马逊的流量到底从哪儿来？我们可以把它分成几个主要部分：自然搜索流量、付费广告流量、推荐流量和外部引流。

自然搜索流量，这是最“干净”也最稳定的来源。用户在搜索框输入关键词，比如“无线蓝牙耳机”，然后系统根据相关性、销量、评价、转化率等综合打分，把产品排上去。这部分流量不花钱，但门槛高。最近的变化是，亚马逊加强了对“长尾词”的识别能力。举个例子，以前搜“蓝牙耳机”可能就能带来大量曝光，现在更多人搜“运动防水蓝牙耳机男”，这种更具体的词反而更容易出单。所以现在聪明的卖家都在精细化运营关键词，不再一味追求大词。

付费广告流量，也就是SP广告Sponsored Products，这是大多数卖家的主力投入方向。你可以理解为“花钱买曝光”。但最近有个明显趋势：广告成本ACoS在上升。有数据显示，2025年上半年，多个类目的平均CPC单次点击费用上涨了15%左右。原因很简单竞争太激烈了。大家都投广告，平台的广告位就那么多，价高者得。这时候，光砸钱没用，还得会优化。比如，现在系统更推荐使用自动广告+手动精准组合的策略，通过自动广告跑数据，再把表现好的词挪到手动组里重点投放，效率更高。

还有一个容易被忽视但潜力巨大的部分：推荐流量。比如“Customers who bought this also bought”买了这个的人还买了、“Frequently bought together”经常一起购买这类模块。这些不是靠搜索进来的，而是系统根据用户行为自动推荐的。最近亚马逊加大了这类推荐位的权重，尤其是在移动端，推荐栏占了很大一块屏幕。如果你的产品能进入这些推荐池，等于免费获得了额外曝光。怎么进？核心还是转化率和关联销售数据。比如你的产品经常被一起加购或下单，系统就会认为它“有潜力”，自然推给你更多流量。

最后是外部引流，比如通过社交媒体、独立站、网红带货等方式把用户引到亚马逊链接。这部分虽然不算平台内部流量，但对提升排名很有帮助。因为亚马逊的算法会认为：这个产品外面也有人讨论，说明受欢迎。最近TikTok上不少博主测评小家电、美妆工具，挂的都是亚马逊链接，一晚上爆单几千件的情况并不少见。不过要注意的是，外部流量进来后，如果转化不行，反而会影响整体权重，所以落地页的优化也得跟上。

说到这儿，可能有人会问：那我现在该怎么做？其实没有万能公式，但有几个方向值得参考。

第一，别再只盯着搜索流量了。多关注后台的“流量来源报告”，看看推荐流量占比有没有提升空间。可以适当做一些捆绑销售或优惠券组合，刺激用户多买几样，增加被系统推荐的概率。

第二，广告别盲目烧钱。定期清理表现差的关键词，把预算集中在转化率高的词上。同时，利用好品牌分析工具Brand Analytics，查查哪些词是竞品在用但你还没覆盖的，及时补上。

第三，重视用户行为数据。比如详情页的跳出率是不是太高？图片够不够清晰？视频有没有展示核心卖点？这些细节都会影响系统对你产品的评分。

总之，亚马逊的流量结构正在变得更智能、更复杂。它不再是一个简单的“货架”，而更像一个懂用户的“导购员”。谁能让系统觉得“这个产品值得推”，谁就能拿到更多自然流量。与其抱怨规则变严，不如沉下心来优化产品和服务。毕竟，平台再怎么变，最终目的还是为了让买家买到满意的东西而你能提供的价值，才是流量的真正源头。