Ozon宣布上调卖家佣金，11月10日起最高涨至30%，低价商品可免佣

最近，俄罗斯电商平台Ozon的一则公告在跨境卖家圈里掀起了不小波澜。从11月10日起，Ozon将调整卖家佣金结构，最高佣金比例将达到30%。不过，平台也同步宣布对部分低价商品实行佣金豁免政策，试图在提升平台收入的同时，保留中小卖家的生存空间。

这一消息传出后，不少依赖Ozon拓展东欧市场的中国卖家开始重新评估运营成本。毕竟，30%的佣金听起来确实不低，尤其对于利润本就不高的日用百货、小商品类目来说，稍有不慎就可能“卖得越多，亏得越狠”。

但如果我们仔细拆解这次调整，会发现Ozon并非一味“收割”，而是带着明确的战略意图在推进平台升级。一方面提高高价值商品的抽成，另一方面为低价商品开绿灯这背后，其实是平台在优化商品结构、提升用户体验上的又一次尝试。

先说说为什么突然涨到30%。根据Ozon官方发布的说明，新的佣金体系将根据商品类目、售价区间和物流方式动态调整。比如，电子产品、家用电器等高单价品类，佣金普遍上调至25%-30%；而服饰、家居杂货等中等利润类目，则维持在15%-20%之间。真正让人松一口气的是，售价低于500卢布约合40元人民币的商品，将被纳入“轻小件扶持计划”，不仅佣金大幅减免，部分甚至零抽成。

这个设计其实挺聪明。低价商品虽然单件利润薄，但走量快、转化高，是吸引用户频繁下单的关键。尤其是在俄罗斯这种地广人稀、物流成本高的市场，消费者更愿意一次性买齐日常所需。Ozon通过豁免低价商品佣金，既能鼓励卖家上架更多“引流款”，又能提升平台整体订单密度，反过来摊薄履约成本。

事实上，这种“抓大放小”的策略，在全球主流电商平台上早有先例。亚马逊对FBA订单收取较高服务费，但对轻小商品提供费率优惠；Shopee在东南亚市场长期对低价商品免佣金以抢占用户心智。Ozon现在的做法，更像是在复制成熟经验的同时，结合本地市场特点做本土化改良。

值得一提的是，这次调整的时间点也耐人寻味。11月正是俄罗斯“网购季”的开端，紧随其后的是“黑色星期五”和新年促销。在这个节骨眼上推出新佣金政策，既给了卖家缓冲期，也让平台能在旺季前完成规则切换，避免临时变动引发混乱。

而且从近期数据看，Ozon的用户增长势头依然强劲。据第三方机构Data Insight发布的报告，今年第三季度，Ozon的月活跃用户同比增长超过40%，订单量环比增长近25%。平台流量在涨，运营成本也在水涨船高仓储、配送、客服、技术维护哪样都不便宜。适当提高佣金，某种程度上也是为了支撑更高效的履约体系。

当然，卖家们的担忧也不无道理。一位在深圳做家居出口的商家李姐就坦言：“我们一款厨房收纳盒卖999卢布，本来毛利就不到20%，现在抽成一下提到28%，算下来几乎没赚头。”但她也补充说，已经在考虑把部分产品提价，并搭配满减活动来平衡体验，“总不能因为抽成高就退出市场吧？这边的客户黏性还是不错的。”

更长远来看，Ozon的这步棋或许是在为全面自建物流体系铺路。近年来，Ozon一直在疯狂扩建仓储网络，目前在全国已有超过30个大型分拣中心，快递配送时效已能覆盖大部分城市“次日达”。这些重投入需要真金白银支撑，而提高核心品类佣金，无疑是增加现金流的有效手段。

对于卖家而言，与其抱怨规则变化，不如顺势调整策略。比如，可以优先推广平台鼓励销售的商品类型，利用低价爆款拉流量，再通过高客单价产品实现盈利；也可以尝试接入Ozon的FBOFulfillment by Ozon物流服务，虽然成本略高，但能获得搜索加权和售后支持，综合收益未必吃亏。

说到底，电商平台的规则永远在变，唯一不变的是“优胜劣汰”的逻辑。谁更能适应变化、灵活应对，谁就能在激烈的竞争中站稳脚跟。Ozon这次调佣，看似是平台“变相涨价”，实则是整个生态走向成熟的必经之路。风浪来了，与其死守旧船，不如学会换帆前行。