亚马逊秋促遇冷，卖家叫苦：广告成本高，赚不到钱

最近，亚马逊一年一度的秋季大促又来了。按理说，这种平台级的大促本该是卖家们翘首以盼的“黄金周”，可今年不少卖家却笑不出来。不少在亚马逊上经营多年的中小卖家反映：流量看着还行，订单也不少，但利润越来越薄，甚至有些热销品一单下来还要倒贴钱。更让人头疼的是，广告成本ACOS高得离谱，动不动就超过50%，有的品类甚至逼近80%。一场大促打下来，账面数字看似热闹，实际到手的钱却寥寥无几。

这到底是怎么回事？

先说说这次秋季大促的整体情况。根据市场调研机构Marketplace Pulse的数据，2025年亚马逊秋季促销期间，美国站整体销售额同比增长约12%，看起来势头不错。但细看数据就能发现，增长主要集中在头部品牌和自营商品上，大量中小卖家并没有分到多少红利。有卖家在社交媒体上吐槽：“投了两万块广告，换回来三万块销售额，结果算完物流、仓储、退货和平台佣金，净赚不到两千。”这样的“伪繁荣”让不少人开始反思：我们是不是在为平台打工？

造成这种局面的原因其实很复杂。首先，竞争太激烈了。随着越来越多中国卖家涌入亚马逊全球站点，同类产品的内卷已经到了白热化阶段。比如一款普通的手机支架，搜索关键词能跳出上千个链接，价格从9.9美元一路拼到6.9美元包邮。为了抢曝光，卖家只能加大广告投入，这就直接推高了ACOS广告销售成本比。ACOS一旦超过30%，基本就意味着广告是在“烧钱买销量”，长期下去根本不可持续。

其次，平台算法的变化也让卖家越来越被动。这几年亚马逊不断优化推荐机制，更倾向于把流量倾斜给转化率高、评价好、配送快的商品。听起来公平，但对新卖家或资金有限的小团队来说，这等于变相提高了入场门槛。想提升转化？得刷好评；想提高配送速度？得用FBA亚马逊物流，可仓储费和配送费每年都涨。一位做家居用品的卖家算过一笔账：三年前发一批货到美国仓库，每件物流成本不到3美元，现在接近5美元，涨幅超过60%。成本上去，售价却因竞争压不下来，夹缝中求生存的感觉可想而知。

还有一个容易被忽视的因素消费者行为变了。过去大家在大促期间喜欢“囤货式”购物，看到打折就下单。但现在，越来越多买家变得更理性，会反复比价、看测评、等优惠券。即便进了商品页面，转化率也不高。这就导致卖家不仅要花钱买点击，还得花更多精力做详情页优化、视频展示、售后维护，运营成本水涨船高。

有意思的是，面对这种困境，一些聪明的卖家已经开始“战略转移”。有人把重心从亚马逊转向独立站，通过TikTok、Instagram等社交平台引流，虽然起步慢，但利润空间更大；也有人干脆主打差异化产品，避开红海类目，去做小众细分市场。比如有位浙江的卖家，专做户外露营用的便携咖啡器具，虽然月销量只有几百单，但单价高、复购强、广告投入低，反而实现了稳定盈利。

当然，也不是所有品类都这么难熬。像智能家居、健康穿戴设备、节日相关礼品这些赛道，在这次大促中表现依然强劲。尤其是临近年底节日季，装饰灯、派对用品、礼物盒这类商品迎来了自然增长。说明市场需求仍在，关键是怎么找到自己的位置。

说到底，亚马逊大促不再是“躺赚”的时代了。过去那种靠低价冲销量、靠刷单冲排名的玩法正在失效。未来的竞争，拼的是供应链效率、品牌认知和用户运营能力。对卖家而言，与其一味抱怨平台规则严苛、竞争太狠，不如静下心来想想：我的产品有没有独特价值？我的客户到底是谁？我能不能在某个细分领域做到别人替代不了？

市场永远在变，红利总会消退。但只要用心做产品、真诚对待客户，哪怕环境再难，也总有机会走出一条属于自己的路。毕竟，做生意不是比谁嗓门大，而是看谁能走得更远。