亚马逊跟卖怎么玩？手把手教你操作

最近，跨境电商圈里关于“跟卖”的讨论又热闹了起来。不少刚入行的新手卖家发现，自己辛辛苦苦上架的产品，没过多久就被别人“复制”了链接，价格还压得更低，销量反而被抢走。这种现象在亚马逊平台上被称为“跟卖”也叫“piggyback selling”，简单来说，就是其他卖家直接在你创建的商品页面下挂出自己的库存进行销售。对新手而言，这可能是个打击；但换个角度看，掌握好跟卖规则，它也能成为一种低成本起步的运营策略。

先说说最近的一则新闻。今年初，有媒体报道称，亚马逊正在加强对第三方卖家行为的监管，尤其是针对滥用品牌权限、恶意跟卖等行为加大处罚力度。比如，一些原本通过注册相似商标来抢占Listing控制权的“品牌劫持者”，开始被平台批量封号。这说明，亚马逊虽然允许合法跟卖，但绝不容忍扰乱市场秩序的行为。这也提醒我们：玩跟卖可以，但得讲规矩。

那么，什么样的跟卖是合规的？核心原则就一条你卖的产品必须是正品，并且拥有合法销售权。举个例子，如果你从正规渠道采购了某品牌的蓝牙耳机，哪怕不是品牌方授权经销商，只要你是真货、能提供进货凭证，就可以在别人的Listing下面跟卖。但如果你卖的是仿品，或者伪造授权文件，那一旦被投诉或系统识别，轻则下架商品，重则店铺受限。

实际操作中，很多卖家选择主动跟卖大流量产品来快速起量。比如某款厨房电子秤，在亚马逊上月销几千单，主卖家定价29.99美元。这时候，新卖家如果评估过供应链成本，发现自己能以25美元拿货，运费和佣金算下来还能有利润，就可以在同一页面发起跟卖，把价格标到27.99美元，利用低价优势争取Buy Box购物车。这样一来，不用自己打广告、做优化，也能蹭到现成的流量。

当然，跟卖也不是随便挂上去就能出单。有几个关键点得注意。首先是Buy Box的争夺机制。亚马逊会综合考量价格、配送方式、卖家评分、库存情况等多个因素决定谁获得购物车。如果你的价格不够低，FBA发货还没开通，客户评价才寥寥几条，基本很难竞争过老牌卖家。所以不少聪明的跟卖者会选择先用小亏甚至平价出几单，迅速积累订单数和好评，再逐步调整策略。

其次，跟卖时一定要避开品牌备案Brand Registry用户的“雷区”。现在越来越多的品牌方加入了透明计划Transparency Program或项目零Project Zero，这些工具能让品牌主自动移除可疑的跟卖者。换句话说，你跟卖一个已经加入这些保护机制的品牌产品，很可能上架当天就被系统干掉。动手前最好查清楚目标Listing是否带有“Amazon’s Choice”标签，或者详情页有没有显示品牌备案信息，避免白忙一场。

还有一个常被忽视的问题：库存风险。有些卖家看到某个产品热销，立马大批进货准备跟卖，结果没想到原卖家突然降价清仓，或者平台算法调整导致流量下滑，最后货堆在仓库卖不掉。建议刚开始跟卖时控制采购量，先测试市场反应，同时密切关注竞对动态和用户评价变化。

当然，长期依赖跟卖并不是可持续的生意模式。毕竟你始终是在别人的地盘上做生意，随时可能被踢出局。更稳妥的做法是，通过跟卖积累初期资金和运营经验后，尽快转向自主品牌或差异化产品开发。比如，同样是卖手机支架，你可以改进设计、增加功能，注册自己的商标，慢慢建立起独立Listing。这样不仅利润更高，抗风险能力也更强。

跟卖就像一把双刃剑。用得好，它是新人突破流量瓶颈的跳板；用不好，可能赔了夫人又折兵。关键在于懂规则、守底线、稳节奏。尤其是在亚马逊不断收紧政策的当下，靠投机取巧的日子越来越难熬，踏踏实实做产品、做服务，才是长久之计。

最近刷卖家论坛时看到一句话挺有意思：“别想着一夜爆单，先活过前三个月再说。” 想想还真是这么回事。电商这条路，急不得，也怕莽撞。跟卖也好，自建品牌也罢，最终拼的都是耐心和细节。